Saviez vous que 70 % de la motivation d’achat est liée à la confiance que le client octroie à son vendeur et que 85% des achats se fait par l’émotion ? Or, une des plus grande problématique que je peux constater dans mes accompagnements est de créer cette émotion et cette confiance qui fait que la conversion d’un prospect vers un client qui est souvent fastidieuse, longue et avec peu de résultats. Je vous propose de vous partager une des clés de succès c’est à dire la communication.
Donc vous comprenez bien que rentrer en relation avec votre futurs clients passe par la connexion que vous allez bâtir avec lui et votre capacité à faire passer votre message. Mais attention car 93% de la communication est non verbale !
Ainsi si vous vous outillez pour mieux rentrer en relation grâce à la communication avec votre client vous allez faciliter votre processus d’acquisition. Ce sont les outils que je donne dans mes accompagnements et que nous approfondissons afin de les mettre en pratique selon chaque personnalité. En voici quelques uns :
Soignez la communication non verbale
Si 93% de la communication est non verbale alors…
- Montrez vous authentique car tout le monde peut voir si quelqu’un joue un rôle. Cela passe par une estime de soi et une acceptation de soi pour avant tout être authentique avec vous-même;
- Présentez vous selon l’image de vos futurs clients pour connecter avec eux
- Soignez votre apparence qui s’apparente plutôt à trouver le bon équilibre entre :
- Votre personnalité et ce qui est communément admis comme comportement dans la vente
- Vos goûts vestimentaires du quotidien et ceux adaptés à un rdv professionnel
- Une attitude qui dégage de la prestance et de l’accessibilité à la fois.
- Portez des couleurs selon votre message à faire passer. Par exemple :
- Le rouge – Pouvoir, passion, dynamisme
- Le bleu – Intelligence, calme, efficacité
- Le vert – Nature, stabilité, croissance
- Le noir – Luxe, autorité, sobriété
- Ayez un ton de la voix adapté en fonction de votre client
- Voix basse – fragilité
- Voix ferme et sur – Importance
- Voix grave – Fermeté et sécurité
- Utilisez l’écoute active pour rentrer dans le monde de l’autre. Nous avons tous tendances à parler de la même façon que nous voulons qu’on nous parler hors pour rentrer en relation, il faut s’adapter à l’autre sans ce dénaturer non plus.
- Exercez vous à reconnaitre le langage sensoriel de l’autre. En effet, votre message sera reçu différemment si vous êtes auditif, visuel ou kinesthésique. Ainsi dans votre marketing, votre message doit couvrir les 3 axes si vous voulez toucher le plus de personne possible dans votre clientèle idéale. Par exemple :
- Visuel – Tableaux, images, vidéo, graphique et utilisez des mots comme «Vous verrez des résultats rapidement avec nos services»
- Auditif – Descriptions, histoire et des explications comme «En appliquant régulièrement ce produit, cela va engendrer une réaction qui aura un effet positif sur votre voiture»
- Kinesthésique – Émotions, expériences, jeu et des mots comme «Vous allez vivre une expérience unique grâce à nos services»
- Les odeurs sont aussi importante pour stimuler l’émotion. Par exemple
- Jacinthe – enchantement
- Passion – gourmandise
- Élemi – sérénité
Adaptez-vous
De plus ce 70% de confiance ou de crédibilité est accordée ou pas en fonction de notre propre échelle de valeurs et de critères différents qui varient selon les cultures, les organisations et même les individus. Donc :- Arrêtez de vouloir plaire à tout le monde
- Ciblez votre clientèle idéale et vos personas
- Apprenez à le connaitre le plus possible pour utiliser son langage. J’utilise beaucoup le profil NOVA pour adapter ma communication car :
- Un Bleu (Consciencieux) aura besoin de beaucoup de données pour prendre une décision
- Un Rouge (Dominant) aura besoin d’être meilleur avec votre solution et d’avoir confiance
- Un Jaune (Influent) aura besoin de plaisir dans la relation et d’être un ami
- Un Vert (Stable) aura besoin d’être rassuré
Prouvez votre professionnalisme
- le bon mot au bon moment
- Une réactivité à toute épreuve . Par exemple : « tenez, voici mes coordonnées complètes sur ma carte de visite »
- Une aura qui dégage confiance et sérénité.
- Une connaissance des besoins de vos clients avec une solution adaptée
- Une préparation aux objections pour être en accueil au lieu de la fuite
Ayez confiance
Pour donner confiance à quelqu’un il faut déjà commencer par soi.
- Si elle fait défaut, commencez par lister vos forces, vos qualités et prenez action pour transformer vos faiblesses en atouts. Ensuite mettez vous des défis petit pour commencer car la confiance est avant tout une reconnaissance de ses compétences.
- Travaillez sur vos croyances envers les vendeurs par exemple et devenez des solutionneurs de problèmes
- Identifiez vos peurs et blessures. Celle du rejet est souvent présente et bloque beaucoup de leaders dans cette phase de rentrer en relation
- Découvrez aussi votre syndrome de l’imposteur, il peut parfois surgir et vous empêcher de faire le pas dans une nouvelle approche vers vos futurs clients
En approfondissant et en mettant en application certains de ces outils, vous aurez une communication ciblée, adaptée à votre persona et donc plus efficace.
Si besoin d’aide pour compléter ces outils, les approfondir et les mettre en pratique, contactez moi !
Catherine Davo, Booster de leaders
Originaire de France (Lyon), je suis tombée dans la marmite de l’entrepreneuriat à ma naissance avec un papa entrepreneur. Dotée d’une expérience de plus de 29 ans en gestion et après avoir immigré au Québec en 2009, j’ai décidé depuis 2015 de mettre à profit de chaque dirigeant(e)s et créatrices et créateurs d’entreprise que j’accompagne tous les outils acquis et mes habiletés de leaders pour les amener en tant que coach et conférencière vers le succès de leurs entreprises.
375 rue Martel
Saint-Marc-des-carrières, QC G0A4B0